Strategii de vanzare

Cartea Strategii de vanzare prezinta, intr-o maniera logica si sistematica, o serie de concepte fundamentale din domeniul vanzarilor: notiuni teoretice si practice, instrumente de lucru, metode si tehnici de vanzare adoptate in practica.

Conceputa dintr-o perspectiva mai larga, a activitatilor de marketing si vanzari desfasurate in cadrul companiilor multinationale, cartea este utila celor care doresc sa-si dezvolte o cariera in vanzari, celor care lucreaza in cadrului Departamentul de Marketing&Sales si urmaresc imbunatatirea abilitatilor in marketing, vanzare si comunicare, antreprenorilor care cauta solutii si inteleg rolul fundamental al vanzarilor in obtinerea succesului unei afaceri.

Si nu in ultimul rand, aceasta carte face obiectul cursului de Tehnici de vanzare sustinut in cadrul Facultatii de Marketing, fiind destinata studentilor si masteranzilor acestei facultati, din cadrul Academiei de Studii Economice Bucuresti. 

Din dorinta de a oferi un suport de curs atractiv si usor de parcurs, structura cartii se bazeaza pe 7 capitole tematice, cu obiective specifice, cuvinte cheie, motto-uri, rezumate, grafice si tabele reprezentative pentru temele abordate. Fiecare capitol prezinta studii de caz construite pe baza unor informatii relevante pentru insusirea si intelegerea conceptelor predate, in total 28 de studii de caz practice si atractive.

Resursele bibliografice actualizate au permis o abordare teoretica si practica a conceptelor fundamentale utilizate in prezent in domeniul marketingului si al vanzarilor.

Vanzarea reprezinta o activitate concreta, specifica marketingului, desfasurata prin intermediul fortei de vanzare din cadrul unei companii. Datorita legaturii directe dintre vanzari si marketing, agentii de vanzari trebuie sa detina  cunostinte minime referitoare la piata, consumatori, concurenti, distributie, promovare, cunostinte ce constituie abilitati specifice de marketing, vanzari si comunicare.

Vanzarea unui produs, a unui serviciu sau a unei idei presupune implicarea agentului de vanzari, dar si a cumparatorului, intr-un proces de vanzare concentrat pe parcurgerea unor etape succesive, bazate pe o relatie de comunicare intre cei doi parteneri. In practica, agentii de vanzari performanti adopta diferite metode de abordare a clientului bazate pe diferite modele de vanzare, tipuri de intrebari, argumentari si demonstratii, metode de tratare a obiectiilor clientului,  metode de incheiere a vanzarii   necesare pentru obtinerea angajamentului si finalizarea reusita a vanzarii.

Indiferent de tehnica de vanzare adoptata  de catre forta de vanzare a companiei, scopul urmarit va fi de a atrage noi prospecte si de a dezvolta o relatie solida, pe termen lung cu clientii efectivi. Cele mai cunoscute tehnici de vanzare  au la baza diferite etape ale procesului de vanzare, acestea fiind parcurse de catre agentul de vanzari prin intermediul unei comunicari deschise, bidirectionale si prin aplicarea unor concepte de vanzare specifice modelului IBM, modelului Castig-Castig, matricei Planificarii si altele.

 Activitatea de vanzari din cadrul unei companii trebuie atent organizata si evaluata, respectand anumite reguli importante in vederea cresterii eficientei si obtinerii performantei in vanzari. Astfel, organizarea activitatii fortei de vanzare presupune utilizarea criteriilor geografice, produse, clienti si functii, cu avantaje si dezavantaje specifice.

Prin urmare, managementul vanzarilor vizeaza atingerea unor scopuri clar definite ale fortei de vanzare prin procese manageriale de planificare, recrutare, selectare, formare, motivare si evaluare a intregii activitati de vanzare desfasurate de catre forta de vanzari a companiei.